Le business developer est un négociateur, un curieux, un analyste et une personne sociable. C’est un commercial généraliste qui travaille pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Ses missions consistent à identifier de nouveaux marchés et à attirer de nouveaux clients. Le business developer par ses compétences et ses tâches se différencie d’un commercial classique.
Quelles sont les compétences d’un business developer ?
Le business developer qu’on peut appeler le responsable du développement commercial œuvre dans le digital. Il intervient à chaque niveau du cycle de vente, depuis la prospection des leads jusqu’au closing. Son principal rôle est d’accroître le chiffre d’affaires de la startup.
Pour atteindre ses objectifs, le business developper utilise des outils d’automatisation comme des séquences de mails, des messages LinkedIn et des appels. La data commerciale reste la meilleure alliée du responsable du développement commercial d’une startup.
Ce poste est retrouvé dans les startups de moins de 70 salariés. Lorsque le nombre des travailleurs dépasse ce nombre, le poste de business developer est segmenté en plusieurs postes. Il s’agit des postes de SDRs, Account Executives et Account Managers. Ces derniers ont des missions spécifiques, à savoir la prospection, la fidélisation et autres.
Le responsable du développement commercial d’une startup doit avoir le sens de la relation et un esprit d’analyse. Il doit être un bon négociateur, un curieux et un professionnel qui maîtrise bien le marché.
Il est important que le business developer maîtrise la langue anglaise ou d’autres langues étrangères, surtout lorsque l’entreprise possède des filiales ou des clients à l’étranger.
Ce professionnel doit se démarquer par son appétence pour les chiffres et pour l’acquisition de nouveaux clients. Il doit avoir une excellente connaissance des technologies qu’il commercialise et doit effectuer une veille active sur les évolutions de son marché.
La prospection implique des réponses négatives, c’est pourquoi le business developer doit être tenace. Sa motivation ne doit en aucun cas s’altérer et il doit avoir une communication claire et marquée par une importante force de conviction. Cela lui permettra de bien valoriser et de défendre les atouts de l’entreprise et de ses produits.
Quelles sont les tâches d’un business developer ?
Le business developer détecte les nouvelles opportunités sur le marché en vue d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il doit identifier les marchés inédits puis attirer de nouveaux clients.
Le responsable du développement commercial doit définir en avance sa stratégie commerciale avec les autres services de la startup. Il établira ensuite une relation de confiance avec les clients pour accroître les bénéfices de la société.
Étude du marché
Le business developer détecte les opportunités commerciales qu’il va convertir en clients. Il définit son terrain de prospection. Cela peut être une TPE, des grands comptes ou des middle market. Il élabore et s’approprie son argumentaire commercial pour être en lien avec le marketing produit puis il assure une veille concurrentielle et technologique.
Le business developper va déterminer l’endroit où il va faire la prospection puis rédige son plan commercial pour mettre en place une stratégie durable. Cette tâche l’amène à collaborer avec les différents départements de l’entreprise et les décisionnaires tels que la directrice commerciale.
Prospection commerciale
Après l’étude du terrain, le business developer se met à exécuter le plan de développement commercial. Il identifie les contacts générateurs de leads et étudie le besoin des clients. Il prend la direction en ce qui concerne les thématiques commerciales et négocie des accords commerciaux.
Il assure les présentations à distance et les démonstrations sur le site web. Il négocie les conditions contractuelles. Le responsable du développement commercial dans l’exécution de ses tâches doit closer pour l’entreprise et optimiser les conditions de marges. Il devra transmettre le dossier aux équipes chargées des projets et de la production.
Upselling
Le reporting et l’upselling font partie des missions du responsable du développement commercial. Il s’occupe du suivi commercial du client et identifie les opportunités d’escalade de comptes dans une optique de fertilisation.
Le business developper émet des actions qui produisent de la valeur ajoutée à court et à long terme. Il veille au bon déroulement des opérations commerciales et use de ses compétences pour fidéliser et satisfaire les besoins des clients et partenaires de l’entreprise.
Business developer : les compétences retrouvées chez les professionnels
Les business developers sont des agents importants au sein d’une startup. Le manager surveille leurs performances telles que celles des autres équipes. Leur réussite convertit la valeur potentielle du produit en valeur ajoutée.
Un bon business developer possède des qualités spécifiques. C’est une personne déterminée qui ne baisse pas les bras face à n’importe quel challenge. Il peut arriver des moments de doute, mais le professionnel a la faculté de rester toujours lucide.
Lorsqu’un prospect n’a pas pu aboutir ou que les objectifs ne sont pas tenus, le bon business developer prend du recul. Il analyse la situation et fait preuve de résilience à tous les niveaux.
D’autres qualités sont également des atouts majeurs pour le business developper.
On peut citer :
- Détermination ;
- Entendement ;
- Rigueur.
Le métier de business developper requiert un excellent mental puisque le professionnel peut essuyer des refus et des réussites. Il doit apprendre à surmonter ses échecs et à mettre ses émotions de côté pour forger un mental de conquérant.
Le business developer se distingue par sa grande capacité d’écoute et son sens de l’empathie. Il est le meneur d’un échange avec des prospects en les mettant dans des conditions idéales pour connaître les enjeux.
Dans la startup, le business developer est le métier le plus complet parce qu’il couvre l’ensemble du cycle de vente. Il doit être organisé. Il représente son entreprise et la moindre erreur de sa part peut entraîner un effet domino.
Le business developer s’échange quotidiennement avec plusieurs personnes. Ce sera difficile de visualiser sa performance sans ce sens d’organisation. Il lui est recommandé de consigner ses activités dans un CRM pour retrouver rapidement ses dernières interactions.
Autres tâches du business developer et les outils qui lui sont nécessaires
Lorsqu’un business developer possède deux années d’expérience, il est considéré comme un sénior. Il peut effectuer des tâches de business developer manager et celles de directeur business développement. En fonction de ses ambitions, le business developer peut s’exercer à la longue en tant que directeur commercial, directeur marketing ou directeur général.
L’outil de travail incontournable pour le business developper est le CRM ou outil de gestion de la relation client. Cet outil renferme toutes les informations sur les prospects. Il lui offre la possibilité d’automatiser les tâches. Il peut envoyer automatiquement des e-mails de relance et retrouver l’historique des échanges passés.
Le business developer aura besoin des outils de personnalisation et d’automatisation pour la prospection. Il peut utiliser un outil de to-do et des outils de marketing automation tels que Lusha, LinkedIn, Lemlist et Aircall. Ces outils vont lui permettre de gagner en efficacité et en temps lui donnant la possibilité d’investir ailleurs.
Le responsable de développement commercial est confronté à différents niveaux de maturité de prospects. Il va réaliser des efforts pour closer chaque prospect. La rigueur s’impose ainsi. Les compétences du business developer passent par un esprit de conquête et le sens du relationnel.
Il maîtrise correctement les technologies qu’il commercialise et se démarque du commercial classique par son talent de négociateur. Le business developer analyse le terrain, fait de la prospection commerciale, du reporting et de l’upselling.
Salut, je suis Caroline, et ma vie professionnelle a été un voyage passionnant. Avant de devenir rédactrice, j’ai été styliste de mode. Mon expérience dans l’industrie de la mode m’a permis d’acquérir une compréhension approfondie des tendances, du style et de l’expression personnelle à travers les vêtements.
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